本当に何百万円も値引きできるの?

相談事例

 コロナ禍でも実はそこまでブレーキがかかっていない住宅業界。海外旅行や結婚式などのために貯めた貯金が住宅取得の軍資金に回っているようです。働き方もリモートワークが浸透した?のか、これを機に自宅内の作業スペースを設けた計画が増えているようです。

値引きの裏とデメリット

 各社このチャンスに契約を増やしたいということもあって、巷では壮絶な値引き合戦が始まっているようです。(毎年この時期はよくある話しですが。)ただ値引きというのは建てる側としても慎重に検討しなければいけません。値引きとはその会社の利益を削ることであり、削れば削るほど経営は苦しくなるはずです。それでも契約するかしないかの瀬戸際では各社百万円単位の値引き提案がボンボン出てきます。これにはいくつかの理由があります。

決算、期末が近い

 これが最も多い理由です。決算に限らず、各社とも社内には「期」があります。これは社員や店舗、支店単位で競うための基準となる期間です。この期間に棟数を多く挙げれば成績が上がり、社内評価、給与、昇格・昇進などに影響があるため、期末になると最後の追い込みが始まります。この時期の値引きは各社本気度が違います。過去に経験したもので言うと、数億円の案件に対して1億円近い値引きを他社から提示されたことがあります。(値引きが大きすぎて逆に不審がられていましたが。)
 個別の事情は想像に過ぎませんが、あと1棟で目標が達成できる!となった場合の力の入れ具合は想像するに容易いでしょう。ただ、決算だ期末だと言うのは会社の都合であってお施主様には全く関係ありません
値引き合戦に巻き込まれて冷静な判断ができなくなってしまうケースは非常に多く、時期を急いで満足に打ち合わせ時間が取れなかった話しをよく聞きます。会社にとっては契約数も大事ですが、いつ引き渡し(売上)になるかも重要なので、値引きの対価に着工時期を指定されることもあります。当然、会社としては早く利益が欲しいので、早期の引き渡しを念頭に無理のあるスケジュールを組まざるを得なくなってしまいます。そして多くの方が急かされるような感覚にストレスを覚えていきます。。。

集客効果がありそう

 レアケースですが、外観や内観にこだわった物件は完成後にオープンハウスを開催したり、制作事例にしたりすることで「次の契約につながりそう」という期待から値引きしても良いという判断が下るかもしれません。

※そもそも値引きというのは一営業担当の意思で決定することはできませんし、決算期等を除いて大きな値引きというのは現実的ではありません。 

値引きに頼る担当者で良いのか?

 会社にとって値引きはしないに越したことはありません。そして値引きが少ない営業マンは会社から良い評価をもらうことができます。買う側からしたら値引きは誰だってして欲しいもの。しかし、それに頼らないであなたのハートをしっかり掴める担当者はかなり優秀だと思って良いと思います。契約後もしっかりとしたフォローが期待できます。どの会社にもそういった真に顧客の幸せを考えられる営業マンは必ずいます。(その人に当たるかは運です…)

大きな値引きは二重価格の可能性も

 設計施工一貫の場合で言うと、利益はその3〜4割程度です。もちろん案件によって変動しますが、利益をいくら載せるかは各企業自由です。最初から高い利益率にしておけば…なんてこともありえるかも知れません。

値引額ではなく提案と熱意を比べる

 値引きはお施主様の感覚を間違いなく狂わせます。「200万円値引きされたらあれも買える。これも買える。」と頭の中がお金の使い道でいっぱいになります。でもその200万円はもしかしたら、最初から存在しなかったものかも知れません。現に利益にはCMなどの広告料、展示場の出展料、分厚いカタログの印刷代などの経費が含まれています。会社が大きくなればなるほど、経費も大きくなっていく傾向があります。どうか冷静になって、その担当者は自分たちにどれほど熱意をもって提案をしてくれているのかを見極めましょう。

 同じ1万円の支払いでも1万円以下のサービス、同価のサービス、1万円以上のサービスがあります。住宅にかけるお金は数千万円。見合った価値を提供してくれる会社・担当者を見極めていきましょう。

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